گفت وگو با محمد خاهانی بنیانگذار استارت آپ هانیلی

کشاورزی سالم تر، تقلب کمتر

محمد خاهانی، بنیانگذار 31 ساله استارت آپ هانیلی است. او بعد از تجربه شش ساله در حوزه دیجیتال مارکتینگ، مهرماه 97 استارت آپ هانیلی را در تبریز راه اندازی کرد. او در رابطه با چرایی راه اندازی استارت آپی در حوزه عسل توضیح می دهد که علاقه زیادش به حشرات منجر به راه اندازی هانیلی شده است.


محمد خاهانی، بنیانگذار 31 ساله استارت آپ هانیلی است. او بعد از تجربه شش ساله در حوزه دیجیتال مارکتینگ، مهرماه 97 استارت آپ هانیلی را در تبریز راه اندازی کرد. او در رابطه با چرایی راه اندازی استارت آپی در حوزه عسل توضیح می دهد که علاقه زیادش به حشرات منجر به راه اندازی هانیلی شده است. خاهانی پس از آن که می بیند در حوزه فروش عسل میزان تقلب بالاست، به دنبال سازوکاری می گردد تا هم سود زنبورداران افزایش یابد و هم مصرف کنندگان محصولی طبیعی را دریافت کنند؛ یک بازی دوسر برد. او می گوید زمانی که بتوانند در بازار فروش عسل به جایگاه خوبی برسند، سراغ سایر محصولات کشاورزی هم می روند و کار خود را گسترش خواهند داد. در ادامه جزئیاتی از وضعت استارت آپ هانیلی را از زبان محمد خاهانی می شنویم.

ایده راه اندازی هانیلی از کجا شروع شد و چطور شکل گرفت؟
من همیشه به حشرات و عکاسی از حشرات علاقه زیادی داشتم؛ در همین راه علاقه شخصی من باعث شد که در مورد زنبور عسل مطالعه زیادی داشته باشم. این مطالعات سبب شد تا من بیشتر جذب زندگی این حشره پیچیده بشوم. از طرف دیگر متوجه شدم به دلیل استفاده از آفت کش ها و سموم شیمیایی، زندگی حشرات گرده افشان مانند زنبور عسل تحت تاثیر قرار گرفته و رو به نابودی هستند که در کشور ما به صورت خیلی کمرنگ به این مسئله پرداخته می شود. علاوه بر آن، دیدم که مردم ما در تشخیص عسل طبیعی از انواع غیرطبیعی آن مشکل دارند. همین موارد باعث شد که به ایده هانیلی که یک سامانه برای ارتباط مستقیم زنبورداران و مصرف کنندگان عسل است، برسم.
 یعنی هدف شما از راه اندازی استارت آپی مانند هانیلی، کمک به حیات زنبور عسل و تشخیص عسل طبیعی بوده است؟
طبق بررسی هایی که ما داشتیم، عسل ششمین ماده پرتقلب در دنیاست. در ایران هم این محصول طرفدار زیادی دارد و یک ماده با عرضه محدود و قیمت بالا به حساب می آید که متاسفانه میزان تقلب از روش های مختلف هم در آن بالاست. یکی از مهم ترین انگیزه های ما برای ورود به این فضا، ایجاد بازار شفاف و بدون واسطه به منظور جلوگیری از تقلبات بود.
در واقع ما در هانیلی سعی داریم بتوانیم به فروش بیشتر زنبوردارانی که عسل طبیعی تولید می کنند کمک کنیم و با حذف دلالان و توسعه بازار عسل طبیعی و سایر محصولات زنبورداران که اهمیت و خواص زیادی هم دارند ولی معمولا کمتر درباره آن ها اطلاع رسانی می شود، مانند ژل رویال، گرده گل و بره موم و... بازار بزرگ تری برایشان فراهم کنیم و آن ها بتوانند با سود بیشتر، کسب وکارشان را رونق دهند. علاوه بر آن ما هم بتوانیم به عنوان یک حلقه واسط کار تضمین کیفیت عسل را انجام دهیم و به مشتریان این اطمینان را بدهیم که عسل طبیعی خریداری کرده اند.
 تا امروز که حدود نه ماه از فعالیت هانیلی می گذرد، آیا از نتایجی که به دست آورده اید راضی هستید؟
خوشبختانه هانیلی در این مدت با استقبال خوبی مواجه شد. علاوه بر آن در چند رویداد استارت آپی هم توانستیم رتبه بیاوریم؛ برای مثال ما در رویداد جاده ابریشم در تبریز رتبه اول و در فینال آن نیز رتبه سوم کشوری را به دست آوردیم. در رویداد اینوتکس پیچ شهر رشت هم هانیلی توانست رتبه دوم را کسب کند.
 در حال حاضر گستره فعالیت هانیلی در کشور به چه صورت است؟ آیا مناطق خاصی را تحت پوشش خود دارد؟
در رابطه با مصرف کنندگان نهایی و خریداران که محدودیتی وجود ندارد و از سراسر کشور امکان خرید وجود دارد. از سمت زنبورداران هم فعلا با 15 زنبوردار از شهرهای مختلفی مانند کرمان، کرمانشاه، گچساران، چالوس، رودسر، تبریز، کازرون و... همکاری داریم. محدودیتی از شهر محل فعالیت زنبورداران برای ما وجود ندارد و درخواست های زیادی از طرف زنبورداران سراسر ایران برای عضویت در سایت داریم ولی ما ترجیح می دهیم با انجام گزینش های مدنظر، تنها با زنبوردارانی کار کنیم که محصولات کاملا طبیعی به مشتری عرضه می کنند.
 کمی در مورد اندازه بازاری که هانیلی در آن فعالیت می کند صحبت کنید. حجم این بازار را چقدر ارزیابی می کنید؟ در این بازار آیا رقیبی وجود دارد؟
اگر بخواهم از اندازه بازار بگویم، در ایران سالانه 80 هزار تن عسل تولید می شود و سرانه مصرف هر ایرانی سالانه یک کیلوگرم عسل تخمین زده شده است. زمانی که ما در بازار آنلاین فعالیتمان را شروع کردیم، رقیب جدی نداشتیم ولی اخیرا چند پلتفرم دیگر در این زمینه شروع به فعالیت کرده اند. اما با توجه به این که بازار خیلی بزرگ است، حتی اگر تعداد رقبا هم زیاد باشد، باز هم این حوزه جای کار زیادی دارد. به همین دلیل ما نگران وجود رقبا نیستیم.
رقابت اصلی ما با بازار سنتی است تا بتوانیم به مصرف کنندگانی که در بازار سنتی عسل را از منابع ناشناس تهیه می کنند کمک کنیم. همان طور که اشاره کردم تضمین کیفیت به واسطه حذف واسطه ها هدف اصلی ماست و در همین راستا رقابت می کنیم که مصرف کنندگان را سمت زنبورداران طبیعی هدایت کنیم تا محصول مطمئنی تهیه کنند.
 در این مدت که در اکوسیستم استارت آپی ایران مشغول فعالیت بوده اید، از زمان راه اندازی استارت آپ تا امروز که چندماه از فعالیت رسمی هانیلی می گذرد، با چه چالش هایی روبه رو بودید و چطور توانستید از پس آن ها برآیید؟
مهم ترین یا به عبارتی بزرگ ترین چالشی که ما در ابتدای کار هانیلی با آن مواجه بودیم، اعتمادسازی بود. همان طور که می دانید در پلتفرم هایی که در حوزه محصولات غذایی کار می کنند ایجاد اعتماد اولیه بین مردم سخت است. از طرف دیگر هم هانیلی یک پلتفرم دوسویه است که علاوه بر مردم، باید اعتماد زنبورداران را هم جلب می کرد.
خوشبختانه ما توانستیم در این راه، در جلب اعتماد هر دو طرف مصرف کننده و زنبوردار موفق باشیم. در طرف زنبورداران ما توانستیم مدلی را به کار بگیریم که نسبت به مدل های معمولی فروش به دلالان، سود بیشتری نصیب زنبورداران شود و امروز که ما با هم صحبت می کنیم سرعت بسیار خوبی در جذب زنبورداران داریم و درخواست های زیادی هر روز به دستمان می رسد. از طرف مصرف کننده نهایی هم تا امروز هیچ گونه مرجوعی و اعتراض نداشتیم؛ همین امر به ما نشان می دهد که مسیر را درست می رویم.
چالش دیگر ما در هانیلی، بحث رشد بود. برای رشد به سرمایه نیاز داشتیم و تا امروز تنها با سرمایه شخصی جلو آمده ایم ولی الان در مرحله ای هستیم که بحث جذب سرمایه برای ما خیلی جدی شده و در حال مذاکره با سرمایه گذاران هستیم که بتوانیم رشدمان را در سطح وسیع ادامه دهیم.
 

در این مرحله که هستید به چه اتفاقاتی برای هانیلی فکر می کنید و چه برنامه هایی برای آینده این کسب وکار دارید؟
برنامه توسعه ای ما در حال حاضر کار کردن روی افزایش تعداد زنبورداران و کاهش هزینه های تست و تضمین کیفیت محصولات است.
برنامه بعدی ما هم به این صورت است که بعد از این که توانستیم در بحث افزایش فروش به زنبورداران کمک کنیم، سراغ استفاده از تکنولوژی هایی برویم که باعث افزایش راندمان تولید عسل در کندوها می شوند؛ استفاده از تکنولوژی های اینترنت اشیا یا IoT در زنبورداری، کندوهای هوشمند و حتی استفاده از اپلیکیشن های مدیریت کندو. هدف ما از این اقدام، کمک به زنبوردارهاست که بتوانند در فرایندهای زنبورداری خود برنامه ریزی بهتر و بازده بیشتری داشته باشند.
در بلندمدت هم احتمالا سمت ارائه و عرضه محصولات دیگر کشاورزی برویم. محصولاتی که تقلب در آن ها هم زیاد است و نیاز دارند در بحث تضمین کیفیت حلقه واسطی را داشته باشند.
در حالت کلی یکی از اهداف ما در هانیلی این است که کمک کنیم کشاورزی سالم تری داشته باشیم. چون کشاورزی و زنبورداری ارتباط نزدیکی با هم دارند، هم به دلیل گرده افشانی که زنبورها برای کشاورزی انجام می دهند و هم به لحاظ تغذیه زنبورها از شهد گل ها. اگر کشاورزی ما سالم نباشد عسلی که مردم مصرف می کنند هم سالم نخواهد بود. این ها برنامه ها و آرزوهای ماست که داریم سمتشان حرکت می‎کنیم.
 در برنامه هایتان صحبتی از صادرات نکردید. معمولا یکی از اهدافی که تمام کسب وکارها در سر دارند، راهیابی و حضور در بازارهای بین المللی و خارج از ایران است. آیا این اشاره نکردن به صادرات دلیل خاصی دارد؟
 این به این معنی نیست که هانیلی به این موضوع فکر نمی کند. ما به صادرات هم فکر می کنیم و اتفاقا از طرف برخی شرکت های صادرکننده عسل هم پیشنهادهایی برای این کار داریم. ولی بحث صادرات برنامه ای است که شاید در یکی دو سال آینده به آن ورود کنیم. فعلا دوست داریم به شرایطی برسیم که از نظر تامین عسل به راحتی بازار داخلی را تحت پوشش قرار دهیم و بعد سراغ بازارهای خارجی خواهیم رفت.

منبع: مجله دانش بنیان