اين راه سخت
يکي از شاخصه‌هاي اصلي شرکت‌هاي توانمند دانش‌بنيان، نگاه به بازارهاي برون‌مرزي و در نتيجه کسب آمادگي و ايجاد زيرساخت‌هاي لازم در بنگاه براي ورود به اين حوزه است. شرکت‌هاي دانش‌بنيان، راه‌هاي مختلفي را براي ورود به بازارهاي صادراتي هدف طي مي‌کنند که فروش مستقيم، مشارکت با واسطه‌هاي صادراتي، صادرات از طريق مشارکت با بنگاه‌هاي محلي (از اعطاي نمايندگي تا همکاري استراتژيک)، حضور در مناقصات و... برخي از اين موارد هستند. در اين مطلب به بررسي مزيت‌هاي مسير ورود به بازارهاي صادراتي محصولات دانش‌بنيان از طريق شرکت در مناقصات و برخي از چالش‌هاي مرتبط با آن مي‌پردازيم.
يکي از مزيت‌هاي اصلي صادرات از طريق مناقصات، مشارکت و اجراي پروژه‌هاي مهم و حتي گلوگاهي است. هرقدر وزن اين‌گونه پروژه‌ها در سبد صادراتي کشور (کالا و خدمات) بيشتر باشد، منافع بلندمدت‌تري در روابط دوجانبه با کشورهاي هدف در پي خواهد داشت.
مزيت ديگر ورود به بازارهاي هدف از طريق مناقصات، بهره‌مندي از توانمندي‌هاي بخش خدمات کشور در اجراي پروژه‌هاي برون‌مرزي است. حجم بالاي نيروي انساني متخصص، قيمت تمام‌شده پايين و تنوع بالاي تخصص‌هاي شکل‌گرفته از مزاياي بخش خدمات دانش‌بنيان کشور به شمار مي‌رود. همچنين تاکنون تجارب متعددي در کشورهاي مختلف در پروژه‌هاي زيرساختي مانند راه و ساختمان، سدسازي، انرژي و... مشاهده شده است.
در عين حال، موفقيت بنگاه‌هاي ايراني، علي‌الخصوص دانش‌بنيان در مناقصات بين‌المللي با چالش‌هاي متعددي روبه‌رو است. در ادامه به برخي از آن‌ها - که مربوط به محيط کسب و کار اين شرکت‌هاست - اشاره مي‌شود:
دسترسي به اطلاعات مناقصات اعلام‌شده
اغلب بنگاه‌ها از زمان اعلام يک مناقصه تا موعد تحويل اسناد به طور ميانگين سه هفته فرصت براي حضور دارند. در نتيجه رصد مداوم و اطلاع به‌موقع از جزئيات مناقصه اهميت بالايي دارد. ترجمه و پالايش اين حجم از اطلاعات چالشي است که بسياري از شرکتها با آن روبه‌رو هستند.
خريد، تکميل و ارائه اسناد مناقصه
پس از اطلاع از مناقصه، شرکت بايد اصل اسناد مناقصه را از مناقصه‌گذار خريداري کند. در برخي از موارد هزينه خريد اين اسناد بيش از هزار دلار است که اين رقم با احتساب تدوين و ترجمه ساير اسناد مورد نياز (آگهي تاسيس، گواهي‌ها و مجوزهاي شرکت و...) گاهي به مبلغ دو هزار دلار و بيشتر نيز مي‌رسد.
همچنين با توجه به عدم دسترسي مستقيم شرکت‌هاي متقاضي حضور در مناقصه در کشور هدف، خريد و ارسال اصل اسناد مناقصه براي متقاضي، يکي ديگر از چالش‌هاست.
ارائه ضمانت‌نامه شرکت در مناقصه
مناقصه‌گذاران براي حفظ پايبندي شرکت‌کنندگان در مناقصه پس از برنده‌شدن، همراه با اسناد مناقصه، ضمانت‌نامه شرکت در مناقصه نيز طلب مي‌کنند. يکي از چالش‌هاي بنگاه‌هاي دانش‌بنيان ايراني براي دريافت اين ضمانت‌نامه، زمان‌بر بودن و مقبوليت ضمانت‌نامه‌هاي ارزي صادرشده توسط بانک‌هاي داخلي نزد مناقصه‌گذاران کشور هدف است. در حال حاضر شرکتها مي‌توانند پس از دريافت مجوز از سازمان برنامه و بودجه، از بانک‌هاي عامل داخلي، ضمانت‌نامه ارزي شرکت در مناقصه با مدل حمايتي (دو درصد سپرده‌گذاري نقد و مابقي ساير وثايق) دريافت کنند. طبق مشاهدات ميداني، اين فرايند زمان‌بر است و با توجه به فوريت متقاضيان، مدل ناکارآمدي محسوب مي‌شود. علاوه بر اين، ضمانت‌نامه صادره تنها براي بانک‌هاي خارجي طرف قرارداد کارگزاري با بانک ايراني قابل قبول است که اين نيز محدوديت بزرگي است.
لزوم داشتن شريک محلي براي حضور در مناقصه
براساس قانون تجارت برخي از کشورها مانند عراق و سوريه که از مقاصد مهم صادراتي کشورمان نيز محسوب مي‌شوند، تنها شرکت‌هاي داراي مجوز ثبت محلي مي‌توانند در مناقصات شرکت کنند. اين مسئله مانع بزرگي بر سر راه شرکت‌هاي ايراني است که شريک تجاري محلي در کشور مقصد ندارند.
هر چند در اين مسير، مشکلات ديگري نيز وجود دارد که برخي از آن‌ها ناظر بر نقص قوانين کشور است. به عنوان مثال ساز و کارهاي تعريف‌شده در آيين‌نامه اجرايي صادرات خدمات فني و مهندسي موانعي را بر سر تامين مالي، دريافت تضامين، تجهيز کارگاه در کشورهاي هدف، خروج تجهيزات و... قرار مي‌دهد. در اين حالت، هرچقدر هم شرکت از توانمندي فني و اجرايي لازم براي اجراي پروژه برخوردار باشد، موفقيت وي با ترديدهاي جدي روبه‌رو مي‌شود. ارائه راهکاري جامع و عملياتي براي کمک به شرکت‌هاي دانش‌بنيان در فرايند حضور در مناقصات بين‌المللي، مستلزم توجه به زيرساخت‌ها و ظرفيت‌هاي نهادي موجود در کشور، علي‌الخصوص نقش راهبردي معاونت علمي و فناوري رياست جمهوري به عنوان نهاد اصلي سياست‌گذار در عرصه تقويت شرکت‌هاي دانش‌بنيان است.در مطلب بعدي به تبيين مدلي براي فائق آمدن بر چالش‌هاي ذکر شده و همچنين تسهيل فرايند نفوذ به بازارهاي صادراتي از طريق مناقصات برگزار شده مي‌پردازيم.
منبع: مجله دانش بنیان
ارسال به دوستان