اقتصاد دانش بنیان

راهکارهایی برای آینده آب!

گفت و گو با محمد گنج، مدیرعامل شرکت نوآور «بهتا»

در سال 94 بلافاصله پس از فارغ التحصیلی به همراه عده ای از دوستانش، شرکت «بهان تدبیر آوین» را با نام تجاری «بهتا» تاسیس می کند و هدفشان از راه اندازی این شرکت، ارائه راهکارها و خدماتی نوین در حوزه تصفیه آب است.
محمد گنج فارغ التحصیل مهندسی شیمی در مقطع کارشناسی و کارشناسی ارشد از دانشگاه صنعتی شریف است. به گفته خودش: «از آن جا که همه اعضای این شرکت از فارغ التحصیلان دانشگاه شریف بودند، طبیعتا اولین نقطه ای که می توانستیم به آن تکیه کنیم، خود دانشگاه، اعضای هیئت علمی و امکاناتی بود که از طریق دانشگاه می توانست در اختیار ما قرار بگیرد. به همین دلیل ما فعالیتمان را به عنوان یک هسته کارآفرین در مرکز کارآفرینی دانشگاه شریف شروع کردیم و حمایت هایی را هم از اساتید گرفتیم.»
با توجه به بحران کمبود آب در کشور و دسترسی محدود برخی شهروندان به آب آشامیدنی سالم، محمد و دوستانش در شرکت «بهتا» حضور پررنگی در بازار تولید محصولات تصفیه آب دارند و تلاش می کنند گامی در جهت دسترسی بیشتر مردم به آب آشامیدنی سالم بردارند. گفت و گوی دانش بنیان با این جوان 28 ساله را از نظر می گذرانید.
  از داستان تاسیس شرکت «بهتا» برایمان بگویید. چطور شد که به حوزه تصفیه آب علاقه مند شدید؟
هر یک از اعضا و بنیان گذاران این شرکت، ساکن مناطقی از کشور بودیم که به طور معمول با مشکلات عدم کیفیت آب دست و پنجه نرم می کردیم. مثلا خودم پیش از دوران دانشجویی ساکن شهر اهواز بودم. بنابراین مشکل آب مسئله ای بود که ما به طور کامل آن را درک کرده بودیم. در ابتدا به عنوان یک تیم در مرکز کارآفرینی دانشگاه شریف مشغول به فعالیت بودیم. این مرکز راهنمایی های لازم را به ما ارائه کرد. مثل این که نحوه ورود به بازار چطور است، چه ارزش افزوده ای را در محصولمان ایجاد کنیم تا مشتری از آن استقبال کند، برآیندمان از بازار چطور باشد، نحوه قیمت گذاری و ارائه محصول چگونه باشد و نکات دیگری که توانستیم با فعالیت در این مرکز به آن ها دست پیدا کنیم.
پس از کسب این مشاوره ها به مرکز تجاری سازی دانشگاه صنعتی شریف وارد شدیم که این مرکز به عنوان یک شتاب دهنده برای تیم هایی که فعالیتشان در حوزه آی تی نیست، محسوب می شد. در این مرکز علاوه بر کمک های مالی، کمک های معنوی اعم از همفکری و ارائه پیشنهاد برای حل مشکلاتی که با آن روبه رو بودیم، به ما داده می شد.
 اولین محصول شرکت بهتا چه بود؟
ما فعالیتمان را زیر نظر دکتر موسوی آغاز کردیم. ایشان در حوزه تصفیه آب فعالیت های زیادی را انجام داده اند و ما هم توانستیم از تجارب ایشان بهره ببریم. اولین محصولی هم که تولید کردیم دستگاه «دیونایزر» بود که برای تولید آب فوق خالص استفاده می شود. این دستگاه می تواند آبی را تولید کند که بالاترین خلوص ممکن را داشته باشد که کاربردهای مختلفی دارد، مثل صنایع الکترونیکی، صنایع تولید مواد دارویی یا آرایشی بهداشتی یا حتی پرورش برخی ماهی های زینتی و...
 نمونه دستگاه «دیونایزر» پیش از این در کشور وجود نداشت؟
نمونه هایی که از خارج ایران وارد کشور می شد، وجود داشت. حتی برخی از شرکت ها مدعی می شدند که خودشان این دستگاه را ساخته اند، در حالی که قطعات را وارد می کردند و این جا تنها مونتاژ کار را انجام می دادند. در حالی که شرکت بهتا همه قطعات و فیلترهای این دستگاه را خودش ساخته و وارد بازار می کند که تا به امروز تعدادی از این دستگاه عرضه شده و خوش بختانه توانسته بازخوردهای مطلوبی دریافت کند.
 بحث تصفیه آب حوزه بسیار گسترده ای است. شرکت بهتا تا چه سطحی توانسته در این بازار نفوذ داشته باشد؟
شرکت بهتا پس از ارائه دستگاه دیونایزر به سراغ فناوری های دیگر در حوزه تصفیه آب هم رفته است مثل اسمز معکوس، اسمز مستقیم و اولترافیلتراسیون. بهتا علاوه بر سرمایه گذاری در این فناوری ها، در بازارهای خانگی و صنعتی هم ورود پیدا کرد. بررسی کردیم که جای خالی چه ابزارهایی در این حوزه احساس می شود و روی آن ها سرمایه گذاری کردیم. در نتیجه توانستیم محصولاتی را برای تصفیه آب خانگی و تصفیه آب صنعتی هم ارائه دهیم. یکی از محصولاتی که برای تصفیه آب خانگی عرضه شده، کیسه هایی است که می تواند حتی آب دریا را هم تصفیه کند. این کیسه ها شخصی هستند و می تواند در کوله امداد و نجات یا جعبه کمک های اولیه قرار بگیرد. همچنین با استفاده از فناوری اسمز معکوس، دستگاه های آب  شیرین کن در حجم کوچک عرضه کرده ایم که از این دستگاه ها روی لنج ها استفاده می شود. از این طریق آبی که لنج ها برای شست و شو یا شرب نیاز دارند روی دریا تامین می شود و نیازی نیست تانکرهایی را پر کرده و با خود حمل کنند.
 دستگاه های تصفیه آب خانگی که امروزه در بازار وجود دارند و اغلب خارجی هستند، توانسته اند به خانه ها راه پیدا کنند. آیا می توان گفت این دستگاه های خارجی برای محصولات بهتا، رقیب محسوب می شوند؟
عمده این دستگاه های تصفیه آب خانگی به خاطر تبلیغات گول زننده به خانه ها راه پیدا کرده اند. مثلا در تبلیغاتشان روی حذف نیترات از آب تاکید می کنند. در صورتی که در بسیاری از نقاط کشور مقادیر نیترات آب آن قدری بالا نیست که آسیب زننده باشد و از طرف دیگر نیترات آن قدرها هم برای بدن انسان خطرناک نیست که لازم باشد چنین تبلیغاتی انجام شود و به واسطه آن سودهای کلانی می برند. البته این را هم باید بگویم که در بین این ها، دستگاه هایی که کار تصفیه آب را به طور مطلوب انجام می دهند هم وجود دارد.
در همین راستا دستگاه هایی که برای تصفیه آب خانگی تولید کرده ایم، با همان شکل و شمایل است و هدف گذاریمان هم روی این مورد بود که چه اجزایی باید از آب حذف شود تا آبی که مردم می نوشند، سالم باشد. آزمایش های زیادی روی آب خروجی از این دستگاه های تصفیه آب انجام شده که با استانداردهای سازمان بهداشت جهانی و استانداردهای داخلی کشور مطابقت دارد.
 وجه تمایز محصولات شرکت بهتا نسبت به دستگاه های خارجی که وارد کشور می شوند، چیست؟
برای پاسخ به این سوال لازم می بینم که به اولین محصولی که شرکت بهتا وارد بازار کرده یعنی دستگاه دیونایزر اشاره کنم. پیش از این، دستگاه هایی با قیمت های 30 تا 40 میلیون تومان وارد کشور می شدند، در حالی که دستگاه های شرکت بهتا با حدود یک پنجم قیمت دستگاه های وارداتی برای مشتری هزینه دارد. از طرف دیگر، شرکت بهتا یک شرکت داخلی است و انواع خدمات پس از فروش را در اختیار مشتری قرار می دهد. در حالی که مصرف کننده ای که دستگاه خارجی را خریداری می کند، به خارج از کشور دسترسی ندارد تا مشکل دستگاهش را برطرف کند. نکته دیگری که کشور همواره با آن دست به گریبان است، مسئله تحریم است. یک سری دستگاه ها مثل کیسه های تصفیه آب با کاربردهای خاص وجود دارند که به دلیل مشکل تحریم، نمی توانند وارد کشور شوند. در حالی که نیازش در کشور وجود دارد.
 کشور ما با بحران کمبود آب مواجه است. فکر می کنید شرکت بهتا و محصولاتی که تولید می کند، می تواند در جهت حل این بحران یاری رسان باشد؟
ما نیازهای متفاوتی را در زمینه آب در کشور احساس می کنیم که بخشی از آن ها با صرف هزینه های بالا و از طریق واردات دستگاه های مختلف حل می شود. این در حالی است که شرکت بهتا در همین راستا سیستمی را با توجه به فرایند اسمز مستقیم طراحی کرده که می تواند آب های شورتر از آب دریا را هم به آب قابل شرب تصفیه و تبدیل کند.
 تبدیل آب دریا به آب قابل شرب هزینه بالایی نیاز دارد. آیا فناوری تصفیه آب شما از این مسئله مستثنی است؟
کشورهای پیشرفته مثل امریکا رفته رفته به دنبال استفاده از این فناوری هستند. در واقع می توان گفت که در حال حاضر این فناوری در مرز دانش تصفیه آب است و کشورهای کمی توانسته اند برایش توجیه اقتصادی پیدا کنند. این در حالی است که سیستمی که ما ارائه می کنیم، کاملا توجیه اقتصادی دارد. حتی به چند شرکت هم ارائه کردیم و استقبال خوبی کردند. بنابراین می توان در کشور از این فناوری استفاده کرد.
  تا به حال شرکت بهتا برای چند نفر اشتغالزایی داشته است؟
شرکت بهتا طی سه سالی که از عمرش می گذرد، توانسته به طور مستقیم برای 10 نفر و به طور غیرمستقیم برای بیش از 40 نفر اشتغالزایی کند.
 به تصور شما شرکت بهتا در آینده نزدیک کجا قرار خواهد داشت و برای چند نفر اشتغالزایی خواهد کرد؟
هدفی که ما به دنبال آن هستیم این است که فعالیتمان را معطوف به داخل کشور نکنیم. برنامه داریم که ابتدا در سطح منطقه حرفی برای گفتن داشته باشیم و پس از آن برای در دست گرفتن بازار جهانی تلاش کنیم. البته رسیدن به این هدف نیازمند این است که خیلی موارد دست به دست هم دهند. هر چند در کشور ما خلأهای قانونی و حمایتی زیادی وجود دارد، اما می توان گفت در صورت مهیا بودن برخی زیرساخت ها، پنج سال دیگر این شرکت برای حداقل 150 نفر دیگر اشتغالزایی خواهد داشت.
 شرکت بهتا سرمایه گذار هم دارد؟
خیر. ما با سرمایه شخصی و کمک های مالی محدود 10 میلیون تومانی که دریافت کرده ایم، شرکت بهتا را اداره می کنیم. البته ما با توسعه فعالیتمان توانسته ایم هر مبلغ حاصل از فروش محصولات بهتا را دوباره به خود شرکت تزریق کنیم. همین مسئله فعلا ما را از سرمایه گذار بی نیاز کرده است.
 به خاطر دارید که اولین درآمد حاصل از محصولات بهتا چه زمانی به دست آمد؟
حدود سه ماه بعد از راه اندازی شرکت توانستیم اولین درآمدمان را با فروش دستگاه دیونایزر به مبلغ 500 هزار تومان به دست بیاوریم.
 در حال حاضر بزرگ ترین دغدغه شما در شرکت بهتا چیست؟
اطلاع رسانی و آگاهی بخشی به مردم و مصرف کنندگان یکی از بزرگ ترین چالش های ما به حساب می آید. شرکت بهتا بخشی را به ارائه مشاوره رایگان در مورد مدیریت منابع آب اختصاص داده که از این طریق در جهت جلب اعتماد مشتری گام برمی دارد. هدف ما در این بخش، علاوه بر کسب درآمد بیشتر، کمک به حل مشکل آب در کشور هم است.
برخی از رقبای شرکت بهتا تبلیغات ناصحیح زیادی را در سطح کشور انجام می دهند که همین مسئله میدان را بر ما تنگ کرده است. متاسفانه مصرف کننده هم به راحتی گول نام و برند محصول را می خورد. همین مسئله باعث می شود ورود ما به بازار کمی با مشکل روبه رو شود.
 تبلیغات شما برای در دست گرفتن این بازار چه بوده است؟
عمده تبلیغات ما در سایت ها بوده که به دنبال آن، بازاریابی دهان به دهان را شاهد بودیم. به این معنا که مردم خودشان چیزی را که استفاده کردند و از آن راضی بوده اند، به دیگران هم پیشنهاد می کنند.
 در مسیرتان با چه چالش های دیگری مواجه شدید؟
مورد دیگری که باعث رنجش بسیاری از شرکت های دانش بنیان یا استارت آپ های فعال در حوزه صنعت می شود، این است که حمایت های مطلوبی از کسب و کارهای جدید در حوزه صنعت صورت نمی گیرد. گویی نام دانش بنیان یا استارت آپ بیشتر با فعالیت در حوزه آی تی همراه می شود تا حوزه صنعت. به همین دلیل فعالان حوزه صنعت مورد غفلت قرار گرفته اند. درواقع شرکت های استارت آپ و دانش بنیان در حوزه هایی غیر از آی تی مغفول مانده اند. در این مدتی که بهتا به پیشرفت هایی رسیده است، با وجود این که مسئله آب در کشور به یک چالش جدی تبدیل شده، هیچ یک از مسئولان به سراغ بهتا نیامده اند تا پیشرفت های ما را از نزدیک شاهد باشند و برای رفع چالش های ما قدمی بردارند. این در حالی است که شرکت هایی مثل شرکت بهتا برای این که به ادامه فعالیت تشویق شوند، نیاز دارند دیده شوند که در این بین نقش مسئولان و نهادهای ذی ربط غیرقابل انکار است.
 از مدل درآمدیتان برایمان بگویید.
در ابتدا با مدل B2B آغاز کردیم و در نظر داشتیم که محصولاتمان را به یک سری شرکت های خاص عرضه کنیم. از آن جا که کار با شرکت های نوپایی که ادعاهای بزرگ دارند، مشکلات خاص خود را دارد، مدل درآمدیمان را تغییر دادیم و تصمیم گرفتیم به سراغ اقشار مختلف مردم برویم که خوش بختانه راضی کننده بود. هرچند هنوز به درآمد مطلوب نرسیده ایم، چون همان طور که قبلا گفتم هر مبلغی که به دست می آوریم دوباره به فرایند تولید تزریق می کنیم.
 آیا قصد دارید که در آینده نزدیک، کسب و کار نوآورانه تان را به اهواز هم منتقل کنید؟
با این هدف که محصولات شرکت بهتا بتواند مشکلات آب آن منطقه از کشور را حل کند، بله. درصدد این هستیم که در هر نقطه ای از کشور که نیاز به این محصولات باشد، خدمت رسانی کنیم. البته از آن جا که فعالیت شرکت بهتا هنوز به وسعت مطلوب نرسیده، این شرکت فعلا فقط در شهر تهران خدمت رسانی می کند.

منبع: مجله دانش بنیان