اقتصاد دانش بنیان

امنيت شبکه، مخابراتي و بانکي سه محور فعاليت‌هاي شرکت «حصين قشم» است که توسط سه دانشجوي نخبه حوالي سال‌هاي 83-82 و بر اساس‌ ايده‌هايي که در گروه‌هاي پژوهشي باشگاه دانش‌پژوهشان جوان شکل گرفته بود، تاسيس شد و بعد از حدود يک دهه به شرکتي چند ميلياري تبديل شد. محمدحسين فرداد که از چهره‌هاي جوان علمي‌ کشور است و گرفتن مدال در الميپاد جهاني را نيز در کارنامه خود دارد، يکي از همان سه نفر است که با تلاش و مديريت دقيقشان‌ اين شرکت را به وجود آوردند. او از مسيري برايمان مي‌گويد که براي رسيدن به ‌اين موفقيت طي کرده است.

  شرکت حصين چطور شکل گرفت و چه‌ ايده‌اي پشتش بود؟

شکل‌گيري شرکت برمي‌گردد به زمان حضور ما در گروه‌هاي پژوهشي باشگاه دانش‌پژوهشان جوان که متولي برگزاري المپيادهاي علمي‌ در کشور است و هر سال در کل کشور المپيادهاي علمي برگزار مي‌کند و دانش‌آموزان برگزيده را به مسابقات جهاني اعزام مي‌کند. سال 79 يا 80 بود که بنده با چندتا از بچه‌هايي که المپيادي بودند و مدال داشتند طرحي را به رياست وقت باشگاه ارائه کرديم. در اساسنامه باشگاه آمده است که علاوه بر انتخاب دانش‌آموزان براي حضور در المپيادها و... بايد براي بعد از المپياد هم برنامه داشته باشد. ما به باشگاه پيشنهاد داديم که گروه‌هاي پژوهشي براي انجام مطالعات علمي‌ درست شود با‌ اين هدف که طرح‌ها اقتصادي و به محصول تبديل شوند و به فروش برسند و توليد ثروت کنند. با ‌اين طرح موافقت شد و بالاخره گروه‌ها را تاسيس کرديم و با نهادهاي مختلف هم ارتباط گرفتيم.‌ اين گروه‌ها خيلي جامع بودند و در صنايع مختلف از جمله خودرو و نفت و نيرو و... وارد شديم. بنده و يک‌سري از دوستانم که در مباحث ‌آي‌تي وارد بوديم هم يک گروه پژوهشي کامپيوتر راه‌اندازي و يک ‌ايده اوليه هم در حوزه امنيت اطلاعات به دو، سه ارگان مختلف ارائه کرديم.

  چه سالي بود؟

سال 1380 بود. طرح را هم به دفتر همکاري فناوري رياست‌جمهوري و هم موسسه توسعه فناوري نخبگان که آن زمان آقاي دباغي مسئولش بودند، ارائه کرديم.

  طرحتان چه بود؟

ايده اوليه ما کامپيوتر امن بود که خيلي هم از آن استقبال شد. البته قبلش هم روي ‌اين‌ ايده در آن گروه‌هاي پژوهشي کار کرده بوديم و کار را تبديل به طرح کرديم و نهايتا قرار شد سال 82 شرکتي براي تبديل ‌اين طرح به محصول راه بيندازيم. يعني ما از سال 80 تا 82 داشتيم روي ‌اين طرح کار مي‌کرديم و در سال 82 قرار شد شرکت تاسيس شود. البته قرار شد 70 درصد شرکت متعلق به موسسه توسعه فناوري نخبگان و 30 درصدش هم متعلق به بنده و دو نفر از دوستان که صاحب ‌ايده بوديم، باشد.

  با چقدر سرمايه؟

60 ميليون تومان که قرار شد 18 ميليونش را ما تامين کنيم و 42 ميليونش را هم موسسه تقبل کند و بالاخره در سال 83 شرکت را به ثبت رسانديم.

  بر اساس همان ‌ايده کامپيوتر امن؟

بله، اتفاق مهمي ‌هم که ‌اين وسط افتاد، ‌اين بود که ما با 30 ميليون تومان سرمايه اوليه آن کار را انجام داديم و کار را عملياتي و محصول را عرضه کرديم. محصول هم به جاهاي مختلف ارائه شد و اصلا ديگر لازم نشد کل 60 ميليون تومان سرمايه‌اي که از ابتدا قرار گذاشته بوديم، هزينه شود و شرکت آرام آرام جان گرفت.

  اساس طرح چه بود که مورد توجه موسسه توسعه فناوري نخبگان قرار گرفت و حاضر شدند براي اجرايي شدن آن سرمايه‌گذاري کنند؟

حوالي سال 80 ‌اين‌طوري بود که اگر شما مي‌خواستيد يک کامپيوتر شخصي داشته باشيد بايد قطعاتش را دانه دانه از بازار تهيه مي‌کرديد و اسمبل مي‌کرديد. استفاده از لپ‌تاپ و... هم که رواج آنچناني نداشت. خب، ‌اين سيستم که قطعاتش از شرکت‌هاي مختلف جمع‌آوري شده بود، قرار بود وارد نهادهاي مختلف از جمله نهادهاي امنيتي و شرکت‌هاي بزرگ و... شود و طبيعي است کامپيوتري که به‌ اين ترتيب تهيه شده بود شرايط امنيتي را نداشت.‌ ايده ما ‌اين بود که هم از نظر سخت‌افزاري و هم از نظر نرم‌افزاري امکاناتي در کامپيوتر به وجود بياوريم که امنيت بالاتري داشته باشد. البته بخش نرم‌افزاري کار جدي‌تر بود ولي بخش سخت‌افزاري هم داشت. اهميت طرح هم که مشخص است. به هر حال وقتي نهادي کار امنيتي مي‌کند يا شرکت تجاري بزرگي اطلاعات ارزشمندي روي سيستمش دارد بايد ‌اين گزينه را در اختيار داشته باشد که بتواند امنيت اطلاعاتش را تامين کند؛ از انواع سنسورها گرفته تا انواع سيستم‌هاي رمزنگاري و... تا به عنوان مثال اگر ‌هاردديسک را دزديدند، نتوانند ديتاها را بردارند. يا سيستم سنسور داشته باشد که اگر باز شد، کليدهاي رمزنگاري‌اش بپرد و... يک نکته مهم ديگر طرح هم ‌اين بود که ما براي رمزنگاري از کارت هوشمند استفاده کرديم که اثر انگشت لازم بود تا شما بتوانيد لاگين بکنيد و به خود سيستم‌عامل و بخش‌هاي مختلفش دسترسي داشته باشيد و هم ‌اين‌که براي هر کاربر يک کارت هوشمند تهيه و کليدهاي رمزنگاري روي آن تعبيه شد چون کليدهاي رمزنگاري خيلي طولاني هستند و بايد حداقل 50 کاراکتر داشته باشند بنابراين کسي نمي‌تواند آن‌ها را مثل رمز عبور حفظ کند. بالطبع اشخاص کمتر مخاطب محصول ما بودند و بيشتر سازمان‌ها و نهاد‌ها بودند که به چنين سيستمي ‌احتياج داشتند.

  چطور وارد طراحي و توليد سيستم‌هاي بانکي شديد؟

‌آن زمان ما محصولمان را آماده کرديم و تعدادي هم فروش داشتيم ولي در کنارش کارهاي تحقيقاتي هم انجام مي‌داديم. مثلا ديديم همين دانشي که در حوزه اسمارت‌کارت يا کارت‌هاي هوشمند به دست آورده‌ايم يا دانشي که در حوزه رمزنگاري و امنيتي به وجود آمده چقدر در بازارهاي بزرگ دنيا تقاضا دارد و ‌اين‌طوري بود که به نوعي زمينه کاري شرکت عوض شد. البته پايه کار همان دانش کارت‌هاي هوشمند بود ولي ديديم که همين اسمارت‌کارت‌ها در سيستم بانکي استفاده بسياري دارد و به عنوان کارت هوشمند مي‌توان در سيستم بانکي از آن‌ها استفاده کرد. آن موقع بانک ملت و پاسارگاد از‌ اين کارت‌هاي هوشمند استفاده مي‌کردند و متوجه شديم که چقدر بازار بزرگي براي آن وجود دارد و اصلا براي خودش يک دنياست. بنابراين يک ديويژن از شرکت روي ‌اين حوزه کار کرد يعني در زمينه کارت‌هاي بانکي، برنامه‌نويسي‌شان و اتصالش به سيستم‌هاي بانکي و پرداخت و... ‌اين ديويژن الان خيلي بزرگ شده و ديويژن امنيتي شايد الان فقط 5 درصد شرکت باشد و 40 درصد شرکت در اختيار آن بخشي است که روي بازارهاي بانکي کار مي‌کند و به بانک‌ها محصول را مي‌فروشد.

  شما محصولات مخابراتي هم داريد. درست است؟

بله. همين کارت‌هاي هوشمند به صورت سيم‌کارت در سيستم مخابراتي مورد استفاده قرار گرفت و يک ديويژن سي، چهل درصدي از شرکت هم در ‌اين حوزه کار مي‌کند. شايد تا الان نزديک به 30 تا 40 ميليون سيم‌کارت به مخابرات فروخته باشيم و الان هم که خط توليدش را به‌ ايران آورده‌ايم. اما آن موقع نرم‌افزارهاي مربوطه و دانش ‌اين کار در کشور در حد صفر بود؛ هر چند که الان هم دانشش خيلي شکل نگرفته است. آن زمان ما روي نرم‌افزارهايي که روي خود سيم‌کارت - و نه تلفن همراه - مي‌نشيند هم کار مي‌کرديم و بعد ديديم که فضاي مخابرات و تلکام به سرعت در حال توسعه است و موبايل‌هاي هوشمند روز به روز وارد بازار مي‌شود بنابراين وارد حوزه توليد اپليکيشن‌هاي موبايل هم شديم. به ‌اين ترتيب، شرکت به مرور بزرگ شد و به ‌اين‌جا رسيد که امروز با حدود 300 تا 400 نفر و تعدادي زيرمجموعه در بازار فعاليت مي‌کند.

  کار کردن با نخبه‌ها و تيم‌سازي با بچه‌هاي داراي استعداد برتر سخت نبود؟

همان‌طور که گفتم، ما سه نفر بوديم که طرح اوليه را شروع کرديم. به نظر من، يک اتفاق خيلي مهم که در شرکت حصين افتاد و خيلي ارزشمند بود، ‌اين بود که ما سعي کرديم با يک مدل مشارکتي تيم را توسعه بدهيم به طوري که امروز 14، 15 نفر سهامدار شرکت حصين هستند.

  چطور شد که به ‌اين مدل مشارکتي رسيديد؟

 بعد از يک مدت همکاري با موسسه توسعه فناوري نخبگان، 70 درصد سهام را از آن‌ها خريديم که اتفاقا سود خوبي هم کردند چون در ابتدا 30 ميليون تومان سرمايه‌گذاري کرده بودند و ظرف دو سال 200، 300 ميليون تومان برداشت کردند. طبيعتا خريد سهامشان براي ما هم سرمايه‌گذاري خيلي خوبي بود. سپس لايه‌هاي مختلفي از سهامداري و مديريت ‌ايجاد کرديم که همه به نوعي در ‌اين سيستم درگير باشند. يعني همان سال، علاوه بر بنده و آقاي کشاورز و آقاي شيخ عطار، دو، سه نفر ديگر از بچه‌هاي خوب دانشگاه شريف و رتبه‌هاي برتر کنکور و المپياد را درگير کار کرديم و بعد ‌اين‌ها سهامدار شرکت شدند. خود من دو سال اول - يعني تا سال 85 - مديرعامل شرکت بودم و بعد از آن آقاي آراسته که از ابتدا با ما در ‌اين تيم بودند، مديرعامل شدند. به نظرم ‌اين مدل مشارکتي مديريت سيستم نکته خيلي مهمي ‌بود. در واقع، ما سعي کرديم آن تيم سه نفره را تبديل بکنيم به يک تيم 15 نفره که الان همه آن 15 نفر شرکت را متعلق به خودشان مي‌دانند. بعد که خواستيم کار را توسعه بدهيم، لايه دوم را به وجود آورديم. به ‌اين ترتيب، در حال حاضر شرکت حصين که شرکت خوبي هم هست، 6 تا 7 زيرمجموعه دارد و در هر کدام از آن‌ها هم مدل کار به ‌اين شکل است که حصين 70، 60 و يا 50 درصد سهامدار است و باقي سهام هم متعلق به سه، چهار نفر از بچه‌هاي نخبه دانشگاه شريف و... است. به همين خاطر الان که تيم را نگاه مي‌کنيم، مي‌بينيم که لايه اول تيم شايد 14، 15 نفر باشند ولي در لايه دوم شايد 30،40 نفر حضور دارند که مديران شرکت‌هاي مختلف زيرمجموعه حصين هستند و عمدتا هم از بچه‌هاي نخبه که شرکت را متعلق به خودشان مي‌دانند. کار در يک فضاي خيلي دوستانه و با همدلي و همکاري جلو مي‌رود و به نظرم ‌اين يکي از دلايل موفقيت حصين است.

  اما چطور به ‌اين نگاه يا ‌اين مدل مشارکت رسيديد؟ يعني جوانان 24، 25 ساله که تجربه مديريتي جدي هم قبلا نداشتند چطور به‌ اين نگاه رسيدند که بايد چنين سيستمي ‌را براي موفقيت شرکتشان طراحي کنند؟

من و آقاي شيخ عطار که آن موقع 23 سالمان بود. آقاي کشاورز هم فکر کنم 27 يا 28 ساله بودند (با خنده). اما در مورد پاسخ سوالتان، اول‌ اين‌که واقعا خواست و لطف خدا بوده چون ما خيلي جاها اشتباهاتي کرديم اما لطف خدا شامل حال ما بود و زود متوجه شديم. در وهله دوم، ما احساس کرديم با ‌اين مدل مشارکت امکان توسعه بيشتر است. ما سه نفر که شرکت حصين را به وجود آورديم، همان موقع دو، سه شرکت ديگر را هم به وجود آورديم و احساسمان‌ اين بود که براي توسعه لازم است يک جاهايي آدم‌هاي ديگر را درگير بکنيم تا بتوانيم کار بزرگ‌تري انجام دهيم. ‌ايده اوليه که در ذهن ما بود، ‌اين بود که کار بزرگي در کشور بکنيم. هدف ما صرفا‌ اين نبود که يک شرکت بزنيم. ما گفتيم براي‌ اين‌که بشود بزرگ کار کرد، بايد افق ديد کار وسيع داشت. اولش هم که سرمايه زيادي نداشتيم پس بهترين ابزار براي ‌اين‌که آدم‌ها را درگير کار کنيم، ‌اين بود که در کار سهيم شوند. در يک برهه‌اي ديديم پول‌هايمان تمام شده. خودمان که پول نداشتيم و از موسسه هم که نمي‌خواستيم پول بگيريم. بالاخره افرادي بودند که با ما کار مي‌کردند و بايد يک حقوقي مي‌گرفتند و هزينه‌هايي بود و... با خودمان فکر کرديم که چکار بايد بکنيم. حتي فکر کرديم شرکت را تعطيل بکنيم يا نه. بالاخره يک روز همه را جمع کرديم و گفتيم شما الان دو، سه ماه از ما حقوق طلب داريد. يک راه‌ اين است که ما شرکت را تعطيل کنيم و يک راه هم‌ اين است که به جاي دو، سه ماه حقوقتان از شرکت سهام برداريد. عملا آن‌جا بود که ‌ايده مشارکت شکل گرفت و با پول‌هاي کوچکي که آن زمان جمع شد، شرکت حصين تبديل به شرکتي شد که امروز ارزش چند ده ميليارد توماني دارد.

  اگر اشتباه نکنم، ‌ايده‌اي که شما در شرکت حصين اجرا کرديد و محصولاتي که ارائه کرديد، نمونه‌ ايراني نداشتند و براي اولين بار بود که در ‌ايران عرضه مي‌شدند. رقابت با شرکت‌هاي خارجي در ‌اين بازار سخت نبود؟

کار که خيلي سخت بود و ما جوان بوديم. سنمان را گفتم خدمتتان. تازه ماها بين بچه‌ها پيرمرد بوديم و بقيه همکاران حتي سنشان از ما هم کمتر بود! در آن موقع هم سرمايه محدود بود و هم کار در بازار بسيار سخت. رقباي خارجي زياد بودند و صنايعي هم که روي آن کار مي‌کرديم، حساس بودند. البته کار در صنعت امنيتي شايد آسان‌تر باشد چون بيشتر رويکرد داخلي دارد ولي در صنعت بانکي و مخابرات ‌اين‌قدر فضاي امنيتي وجود ندارد و حساسيت‌هاي مشتري‌ها نسبت به کيفيت خدمات بسيار بيشتر است. يعني ما بايد هميشه خدمتمان آپ باشد، هميشه سيم‌کارت و کارت بانکي و ابزار بانکي ما در دسترس باشد و... ‌اين‌جا يک لطف ديگر خدا شامل حال ما شد و توانستيم در‌ اين مسير مديران خوبي در صنعت پيدا بکنيم که حاضر باشند به عده‌اي جوان با استعدادهاي برتر اعتماد بکنند و ما ‌اين را جزو ارزش‌هاي مجموعه مي‌دانيم و خيلي هم به آن افتخار مي‌کنيم و هنوز هم ارتباطاتي با ‌اين مديران داريم.

  چطور توانستيد ‌اين اعتماد را جلب کنيد؟

آن چيزي که باعث شد مديران به ما اعتماد کنند، خدماتي بود که ارائه مي‌کرديم. يک موقع هست که شما مي‌خواهيد يک ماشين بنز وارد کشور کنيد که در‌ اين حالت خدمات پشتيباني‌اش شايد‌ اين‌قدر مهم نباشد ولي وقتي شما مي‌خواهي يک سيستم بانکي يا سيستم مخابراتي عرضه بکني، پشتيباني‌اش خيلي مهم است. شرکت خارجي هيچ موقع مهندس‌هاي درجه يکش را براي پشتيباني به ‌ايران نمي‌فرستد. بنابراين عاملي که در آن زمان مديران را متقاعد مي‌کرد تا به جاي رقباي خارجي - که در نگاه اول محصولشان از محصول ما بهتر بود - از شرکت حصين محصول بگيرند، ‌اين بود که اين شرکت در‌ ايران بود و محصولش را توسط يک تيم درجه يک پشتيباني مي‌کرد که کيفيتش از تيمي‌ که شرکت فرانسوي يا کره‌اي مي‌فرستاد، بهتر بود.

  به عنوان يک کارآفرين، سخت‌ترين مانعي را که ممکن است در ‌اين مسير پيش روي هر کسي قرار بگيرد چه مي‌دانيد؟

شما اگر به همه مجموعه‌هايي نگاه کنيد که امروز تبديل به مجموعه‌هاي بزرگ شده‌اند - از اپل و مايکروسافت و... تا نمونه‌هاي داخلي به خصوص آن‌هايي که از يک جاي کوچک شروع کردند - مي‌بينيد که هميشه برهه‌هايي بوده که دچار يک تنگنا شده‌اند. ‌اين تنگناها هم در جاهاي مختلف پيش مي‌آيد و بعيد مي‌دانم که شرکتي درگير ‌اين تنگناها شود. اما مهم‌ترين بحث‌ اين است که شما در آن شرايط بتوانيد يک تصميم درست بگيريد؛ مثل همان وقتي که ما آدم‌ها را جمع و سهامدارشان کرديم. بنابراين تنگناها خودشان مي‌توانند عامل رشد شرکت باشند؛ اگر شما درست تصميم بگيريد و موضوع را مديريت کنيد. البته با يک تصميم نادرست مي‌توانيد منجر به سقوط شرکت شويد. ‌اين تنگناها هم مختلف است. البته معمولا بحث‌هاي مالي است ولي خيلي وقت‌ها ريشه‌اش در جاهاي ديگر است. بعضي اوقات اختلاف بين مديران پيش مي‌آيد، بازار رکود پيدا مي‌کند يا حتي ممکن است فناوري جديدي بيايد اما شما زود و به موقع تشخيص ندهي و از بازار عقب بماني و لازم باشد جبران کني.

  چقدر تحقيقات در شرکت حصين جدي گرفته مي‌شود؟

بسيار زياد. اصلا شرکتي که کار فناورانه مي‌کند، به خصوص در صنايعي که تحول در آن‌ها زياد است، لزوما بايد دانش‌محور باشد. در شرکت حصين همه مديران ارشدمان افراد دانش‌محور از بچه‌هاي خوب دانشگاه شريف هستند و چند سالي است در صنعت کار مي‌کنند و ‌اين خيلي مهم است. خود مديران شرکت بايد حتما آدم‌هاي دانش‌محوري باشند. همچنين بايد هسته‌هاي تحقيقاتي و علمي‌ در شرکت شکل بگيرد و مديران بتوانند ‌اين هسته‌ها را هدايت کنند. به نظر من، يکي از رازهاي موفقيت در شرکت‌هاي دانش‌محور ‌اين است که مديران ارشد - حداقل بالاي 50 درصدشان - بايد آدم‌هاي حوزه فناوري باشند. البته نگاه اقتصادي و مديريتي هم در ‌اين زمينه مهم است. 

منبع: مجله دانش بنیان