اقتصاد دانش بنیان

گفت‌وگو با استارت‌آپ نیوُ

زوج جوان ماجراجو از استارت‌آپ نيوُ  يا همان کيف پول شخصي مي‌گويند

¡ جميل فتاحي

تصوير کلي بسياري از ما از استارت‌آپ‌ها همان ايده‌هايي خلاقي هستند که قرار است به مدد تکنولوژي جهاني را تکان دهند. اما اين روزها استارت‌آپ‌ها به ما نشان داده‌اند که قرار نيست الزاما در پي ايده‌اي منحصربه‌فرد يا بي‌همتا باشند. بسياري از اين ايده‌ها در پي هم متولد مي‌شوند و زندگي هر کدام بر ديگري تاثير مي‌گذارد و کيف پول نيوُ يکي از همين ايده‌هاست. استارت‌آپي در حوزه فين تک که نمونه‌هاي داخلي و خارجي زيادي قبل و بعد از آن متولد شده‌اند، اما بنيان‌گذارانش باور دارند با ساده‌ کردن پيچيده‌ترين مفاهيم حسابداري تا کنون بيش از 150 هزار بار دانلود شده‌اند. عليرضا عليدوست و مريم محمدي زوج استارت‌آپي جوان و ماجراجويي هستند که به گفته خودشان همواره دنبال آن چيزي مي‌روند که عاشقش هستند و در اين راه دغدغه‌هاي معيشت و روزگار جواني برايشان رنگ مي‌بازد. اين دو جوان 31 و 30 ساله اين روزها در شتاب‌دهنده ديموند در دانشگاه تهران مستقر شده‌اند و هر دو در رشته کارشناسي نرم‌افزار درس خوانده‌اند. حالا نه فقط دو سال از تولد ايده‌شان، که از شروع زندگي مشترکشان مي‌گذرد. وقتي روي کاناپه‌هاي شرکت روبه‌رويم مي‌نشينند، هر دو لبخند به لب دارند و مي‌گويند ايمان و اميد است که آن‌ها را در روزگاري که دنبال ايده‌شان هستند، زنده نگه داشته است نه پول.

¡ در پس همه استارتآپها داستاني نهفته است، شما چگونه ماجراي تولد نيوُ را روايت ميکنيد؟

محمدي: ما سابقهاي طولاني در توليد نرمافزارهاي مالي داشتيم و به دنبال کار در همين حوزه فهميديم همه مردم براي گذران زندگي معيشتي خود نيازمند دانش مالي و نرمافزارهاي مديريت و حسابرسي به وضعيت مالي خود هستند و به اين نتيجه رسيديم که چقدر در اين زمينه خلأ آموزش و دانش کاربردي وجود دارد. برنامههاي حسابداري زيادي وجود داشتند که فقط به بيزنسها و فضاهاي کاري مرتبط بودند و در زندگي روزمره مردم وارد نشده بودند. به همين خاطر تصميم گرفتيم استارتآپي را شکل دهيم که تغييري در وضعيت مالي و حسابداري زندگي مردم عادي در هر حالي که هستند، به وجود بياورد. استارتآپي که فارغ از پيچيدگيهاي دنياي حسابداري براي مردم کاربردي باشد و در زندگي شخصي آنها عملکردي داشته باشد. اولين نسخه نيوُ در آبان ماه سال 93 لانچ شد و يک سال بعد وارد شتابدهنده ديموند شديم.

¡ خودتان پيشتر تجربه کار استارتآپي داشتيد؟

محمدي: همسرم قبل از نيوُ دو شرکت داشت که هر دو در رده شرکتهاي متوسط و رو به بزرگ قرار داشتند و من خودم يک استارتآپ داشتم که بهخاطر کار در نيوُ آن را کنار گذاشتم. درواقع استارتآپ قبلي من که در حوزه متفاوتي بود و مخاطبش زنان بودند، با شکست مواجه شد، يا بهتر بگويم پيش از آنکه رسما دچار شکست شود، خودم آن را کنار گذاشتم تا تمام تمرکزم را بر نيوُ بگذارم. علتش هم اين بود که من تيم نداشتم و تنها بودم و در يک استارتآپ داشتن تيم همراه خيلي مهم است.

¡ شما دو نفر الان يک زوج استارتآپي هستيد، برايم بگوييد آيا در همين فضاي کاري با هم آشنا شديد و دنبال کردن اين مسير روياي هر دوي شما بود؟

محمدي: من پنج سال پيش به محض آنکه وارد فضاي کاري شدم، در شرکتي بهعنوان کارآموز مشغول شدم که رئيسش عليرضا بود. رابطه کاري ما آنجا شروع شد و دو سال پيش به دنبال کليد خوردن نيوُ که استارتآپ مشترک ما بود، با هم ازدواج کرديم.

عليدوست با لبخند ادامه ميدهد: اسمش را ميگذاريم استارتآپ در استارتآپ.

¡ نيوُ با چه تيمي شروع به کار کرد و الان چه کساني در آن همکاري ميکنند؟

محمدي: از اول با يک نفر استارت خورد که همسرم باشد، بعد من به او اضافه شدم و با نفر سومي که به ما پيوست، استارتآپ را راهاندازي کرديم. در حال حاضر يک تيم پنج نفره در نيوُ مشغول هستند.

¡ روند بازاريابي در نيوُ چگونه بود و شما چطور با مخاطبانتان ارتباط پيدا کرديد؟

محمدي: ما قبل از هر چيز ميخواستيم محصول باکيفيتي به وجود بياوريم که نياز مردم را رفع کند. يعني ما نياز و درد مردم را شناخته بوديم. هيچ تبليغ مستقيمي روي نيوُ نداشتيم و مخاطب خودش به سراغ ما آمد. مردم به ما فيدبک ميدادند و بازخورد آنها نشان ميداد که ما در کارمان موفق بودهايم. ببينيد، برنامه حسابداري کم نيست، اما برنامهاي که کاربردي باشد و عموم مردم فارغ از اطلاعاتي که از سيستم حسابداري و مديريت مالي دارند بتوانند با آن کار کنند، کم است. به همين خاطر تمرکز ما روي کيفيت نيوُ بود.

عليدوست: استراتژي ما از آغاز کار اين بود که خودمان خودمان را تبليغ نکنيم، بلکه شرکايي پيدا کنيم که آنها نيوُ را پروموت کنند و اين استراتژي براي ما همواره راهگشا بوده است. ما در سال 94 به اولين بانک خود که موبايل بانک تجارت باشد، متصل شديم. همکاري با موبايل بانک تجارت نمونه موفقي براي پيگيري همين استراتژي شد و همين روند با بانکهاي ديگر هم پيش گرفته شد. در چنين نرمافزاري ارتباط با بانک براي ما خيلي حياتي است. هر چه بانکهاي بيشتري با ما کار کنند، مخاطب بيشتري به ما رجوع ميکند. موبايل بانک تجارت خودش شروع به پروموت کردن اپليکيشن ما کرد و ردپاي نيوُ در کامنتها و نظرات کاربران آن ديده شد. يعني نيوُ و موبايل بانک تجارت از طريق کاربرانشان متقابلا يکديگر را تبليغ ميکردند. تا پايان سال 94 ما به شرکت توسن متصل شديم. ما در ايران چند شرکت معدود داريم که خدمات و سرويسهاي بانکي را فراهم ميکنند. توسن نزديک به 12 بانک را پوشش ميدهد و از طريق آن ما به سه بانک ديگر متصل شديم. بعد از آن با شرکت ارتباط فردا که زيرساخت بانک آينده را فراهم ميکند، ارتباط برقرار کرديم و اکنون در پي آن هستيم که به بانکهاي ديگري چون کشاورزي و پارسيان هم متصل شويم. در حال حاضر ما با بانکهاي تجارت، شهر، آينده، اقتصاد نوين، انصار و مهر اقتصاد کار ميکنيم. همکاري با بانکها ارزش افزوده دوطرفهاي بود که هم براي ما و هم بانک همکار مزيت ايجاد ميکند.

محمدي: حتي ما در اين فکر هستيم که در زمينههاي متعدد داشته باشيم و فقط به بانکها بسنده نکنيم. بهطور مثال ميخواهيم به فروشگاههاي زنجيرهاي متصل شويم و کاربري که آنجا خريد ميکند، با کشيدن کارت مستقيما اطلاعاتي به سيستم ما وارد کند و نيوُ بتواند تمام اقلام و قيمتهاي آنها را محاسبه و ذخيره کند.

¡ نيوُ درنهايت چه هدفي را دنبال ميکند و قرار است به چه کار کاربرانش بيايد؟

عليدوست: نرمافزار ما قرار است مديريتي بر حوزه مالي زندگي روزمره افراد داشته باشد. حتي کساني که سواد مالي ندارند و با مفاهيم دنياي مالي آشنايي ندارند هم ميتوانند با نيوُ کار کنند و درنهايت کاربر ميتواند هوشمندانهتر خرج کند و پول بيشتري ته جيبش نگه دارد. ما دادههاي خام مالي آنها را ميگيريم و اطلاعات مخارج ريز و درشت را به آنها تحويل ميدهيم. حتي ما يک گام جلوتر هم رفتهايم و مفهومي به اسم بهاشتراگگذاري اطلاعات ماهانه را در نيوُ به وجود آوردهايم. ما يک اکانت ابري به کاربران ميدهيم و آنها به صورت آنلاين و آفلاين به آن دسترسي خواهند داشت و ميتوانند همزمان آن را در گوشي، تبلت يا ويندوز خود مديريت کرده و به آن اطلاعاتي وارد کنند. حالا قدم بعدي به اشتراک گذاشتن اين اطلاعات مالي با اکانتهاي ديگر است.

مثلا اگر من و همسرم يک کيف پول مشترک داشته باشيم، ميتوانيم هزينههايمان را در آن بهطور مشترک مديريت کنيم، يا اگر من هزينه تنخواه شرکت را در دست دارم، آن را با همکارانم به اشتراک بگذارم. شخص ديگري که مدير ساختمان است، ميتواند هزينههاي مشترک ساختمان را با همسايهها به اشتراک بگذارد و اينگونه يک کيف پول مشترک در حوزههاي مختلفي که افراد در آن تعامل مالي انجام ميدهند، ساخته ميشود. اين ويژگي بهاشترکگذاري پيشتر در حوزههاي سرگرمي و ارتباطات به وجود آمده بود، اما براي اولين بار در حوزه اپليکيشنهاي حسابداري فارسي در نيوُ اتفاق افتاده است. قطعا قبل از نيوُ ابزارهاي مالي کم نبوده، اما معمولا اين برنامهها دستوپاگير و چهارچوبمند هستند. هدف ما در نيوُ اين است که ابزاري که به دست مردم ميرسد، پيچيدگي خاصي نداشته باشد، هرچند در پس اين پلتفورم مفاهيم پيچيده مالي نهفته باشد.

¡ درباره کار با اپليکيشن نيوُ توضيح دهيد. از لحظه دانلود تا استفاده از اين برنامه کاربر چه مراحلي را پشت سر ميگذارد؟

عليدوست: وقتي کاربر نرمافزار را نصب ميکند، اول از همه پيشنهاد ساختن يک کيف پول به او داده ميشود. کيف پول ميتواند شخصي باشد، مربوط به کسبوکار باشد يا گزينههاي ديگر. در مراحل بعدي نيوُ اطلاعاتي از کاربر ميگيرد و براي او يک کيف پول طراحي ميکند. در هر کيف پول گروه حسابهاي مشخصي وجود دارد. مثلا در يک کيف پول شخصي مواردي چون پوشاک، غذا و سرگرمي تعريف ميشوند و کاربر ميتواند خودش اين موارد را کم و زياد کند. بعد از آنکه کاربر گروههاي هزينه و درآمد خود را تعريف کرد، او تراکنشهاي مالي روزانهاش را در نرمافزار ثبت ميکند.

اين کار به سه روش انجام ميشود. يک روش شيوه دستي است که خود کاربر ميگويد از کدام گروه و چه مبلغي را هزينه کرده است. علاوه بر آن ميتواند تراکنشها را به اقلام خاص تگ کند، براي آن يادداشت بگذارد و برايش عکس بگذارد. روش دوم از طريق پيامکهاست، که اينجا کاربر داده کمتري را دستي وارد ميکند و پيامک بانک مستقيم مبلغ و تاريخ را به اپليکيشن ميدهد. روش سوم هم در ارتباط با بانک صورت ميگيرد و علاوه بر مبلغ و تاريخ، ما در تراکنشهايي که از طريق شاپرک انجام ميشوند، يک کد پذيرنده ميگيريم، اولين بار از کاربر ميخواهيم که آن را معرفي کند و از دفعات بعد به صورت اتوماتيک  از طريق همان کد پذيرنده اپليکيشن شناسايي ميکند که خريد در کدام گروه ميگنجد و حتي ميتوانيم انتخاب يک کاربر را به کاربر ديگر هم پيشنهاد دهيم که مثلا يک کاربر کدي را به نام سوپرمارکت ثبت کرده و کاربر ديگر هم ميتواند از همان تعريف استفاده کند. به مرور سيستم از طريق درگاه هاي بانکي به هوشي ميرسد که ميتواند تراکنشهاي کاربران را به صورت خودکار شناسايي کند. اينگونه اطلاعات دستي واردشده توسط کاربر مدام کم ميشود و او بيشتر ميتواند روي دخل و خرج ماهانه خود متمرکز شود و مخارج اضافي خود را تشخيص دهد.

¡ استارتآپهاي ايراني معمولا در بخش خدمات فعال هستند و يک مابهازاي بيروني در مقابل خدماتي که عرضه ميکنند، وجود دارد. با توجه به خدماتي که نيوُ به کاربران ميدهد، مخاطب آن را عمدتا چه گروههايي تشکيل ميدهند؟

عليدوست: ما در حال حاضر سه گروه اصلي مخاطب داريم که خانهداران، کارمندان و کسبوکارهاي کوچک هستند. خانهدارها که مشخص است براي دخل و خرج خانه از نيوُ استفاده ميکنند، اما دو گروه هدف ديگر داريم، يکي کارمندان که بزرگترين مشکلي که در حوزه مالي زندگي دارند،  اين است که ورودي مشخص درآمدي دارند و از سوي ديگر دنيايي از مخارج غيرقابل پيشبيني دارند. کارمندان معمولا تمايل دارند هزينههاي خود را اصلاح کنند و ميخواهند ماندهاي از اين درآمد را پسانداز کنند. کسبوکارهاي کوچکي هم که تا کنون از نيوُ استفاده کردهاند، دنبال محاسبه سود و زيان کار خود نبودند، بلکه ميخواستند از جريان نقدينگي و هزينههاي داخل کسبوکار خود باخبر باشند. طلب و بدهکاري و وضعيت نقدينگي چکها را بررسي کنند و کارهايي از اين قبيل. ما در حال حاضر تمرکز زيادي بر اين دو گروه کردهايم و ميخواهيم ابزارهاي کاربرديتر براي آنها طراحي کنيم.

¡ يعني مخاطب نيوُ همين گروههاي خاص هستند و شما روي همين گروه هدف محدود سرمايهگذاري کردهايد؟

عليدوست: بگذاريد به شما آمار و ارقامي بدهم که نشان دهد آيا اساسا ارزش دارد که يک استارتآپ در اين حوزه سرمايهگذاري کند يا نه. در ايران 20 ميليون خانوار داريم. چيزي حول و حوش 10 ميليون کسب وکار شخصي داريم و 7 ميليون کارمند و کارگر داريم. کسبوکار شخصي از راننده تاکسي شروع ميشود تا يک بوتيک يا يک کارگاه توليدي. ما بر اساس ضريب نفوذ تکنولوژي در بين مردم تخمين ميزنيم که جامعه هدف ما چيزي حدود 5 ميليون نفر باشد که عدد قابل توجهي است. خصوصا که هر کاربر فين تک 4 برابر کاربران حوزههاي ديگر تکنولوژي ارزش دارد. از لحاظ وجهي که ميتوان از اين گروه کاربران دريافت کرد، به اين معناست که بازدهي مالي کاربر فين تک چهار برابر حوزههاي ديگر است. در حال حاضر اپليکيشن ما 150 هزار نصب گرفته است و روزانه 8 هزار کاربر آنلاين دارد و ماهانه حدود 40 هزار کاربر آنلاين. هدف ما اين است که بتوانيم تا پايان سال اين عدد را به حدود 350 تا 400 هزار نصب برسانيم. به نظر من با توجه به ميزان آشنايي کاربران ايراني با تکنولوژي که روزبهروز هم بيشتر ميشود، ميتوان روي بازار نيوُ کاملا اميدوار بود. ضمن اينکه امکانات ما به همينجا ختم نميشود و در آينده قابليتهاي بيشتري به اين نرمافزار اضافه خواهيم کرد.

¡ از آنجايي که سيستم بانکي در ايران عموما دولتي است و شما هم کار خود را با همکاري با يک بانک دولتي آغاز کردهايد، بگوييد چه چالشهايي در اين مسير وجود داشت؟ آيا بانکها بهراحتي به يک استارتآپ اعتماد ميکنند؟

عليدوست: الان فضاي بانکي کشور از دولتيترين تا خصوصيترين آن تقريبا يکسان است و همه آنها امکانات مشابهي به مشتريان عرضه ميکنند. امکاناتي نظير موبايل بانک و اينترنت بانک با قابليتهاي تقريبا يکسان در همه بانکها وجود دارد. بر همين اساس تعدادي از بانکها و شرکتهاي زيرساخت آنها طالب ايجاد نوآوري و خلاقيتي در اين امکانات هستند. از آنجايي که اين شرکتها خيلي بزرگ هستند و هميشه کارهاي زيادي براي انجام دادن دارند، خودشان بهتنهايي نميتوانند اين وجه تمايز را ايجاد کنند. به همين خاطر روي پروژههاي اپن بانکينگ سرمايهگذاري ميکنند و کار را به استارتآپها ميسپارند. تعداد استارتآپهايي که در اين حوزه مشغول به کار شدهاند، کم نيستند و شرکتهاي زيرساخت هم از آنها استقبال ميکنند. در کنار آنها قراردادهايي هم امضا ميشوند که حريم خصوصي کاربران و اصل محرمانگي اطلاعات شخصي آنها رعايت شود و در قبال آن تضاميني هم از استارتآپها دريافت ميشود. در کل ميتوان گفت حوزه فين تک در ايران فضاي جذاب و جواني است که استارتآپها کمکم به آن روي ميآورند.

¡ مدل درآمدزايي نيوُ چگونه است؟

عليدوست: نسخه اوليه برنامه ما کاملا رايگان است. بعد از آن ما خدمات ارزش افزودهاي ارائه ميکنيم که کاربر در ازاي آنها پرداخت ماهانه يا سالانه انجام ميدهد. مدل بعدي درآمدزايي ما بحث تبليغات است که ما ميتوانيم با کسبوکارها وارد تعامل شويم و کسبوکارها را به کاربران خاص معرفي کنيم. تا اينجا همين دو حوزه ميتواند درآمد خوبي براي ما داشته باشد.

¡ در ميان اپليکيشنهاي حسابداري که تعدادشان هم کم نيست، مزيت رقابتي نيوُ چيست؟

عليدوست: به نظر من سه مزيت رقابتي نيوُ را از نرمافزارهاي مشابه جدا ميکند. يکي ساده بودن فضاي کاربري آن است. کاربران نيوُ قرار نيست هيچ دانشي درباره سيستمهاي پيچيده حسابداري داشته باشند. همه سعي ما همين است که محصول نهايي ما ساده باشد. مزيت دوم ما همان اکانت ابري نيوُ است که سطح دسترسي کاربر به برنامه را بالا ميبرد. مزيت ديگر نيوُ هم همان دسترسياش به ايپيآي بانکي است که بايد بگويم نيوُ در نوع خودش اولين نرمافزاري است که اين قابليت دسترسي را دارد. ترکيب اين مزايا معجوني براي کاربران نيوُ به دست آورده که آنها را از ما راضي نگه ميدارد.

¡ شرکتهاي شتابدهنده معمولا زماني روي استارتآپها سرمايهگذاري ميکنند که مطمئن باشند ايدهاي دچار رشد تصاعدي ميشود. چه ويژگيهايي در نيوُ آن را براي شتابدهنده ديموند جذاب کرده است؟

عليدوست: من نميتوانم بگويم شتابدهنده ديموند در نيوُ چه ديده که روي آن سرمايهگذاري کرده است. اما ميتوانم به شما بگويم که شتابدهندهها معمولا روي ايده سرمايهگذاري نميکنند. آنها معمولا روي تيم سرمايهگذاري ميکنند و زماني با شما کار ميکنند که حداقل يک محصول اوليه داشته باشيد. زماني که ما به ديموند آمديم، نيوُ بين 20 تا 30 هزار نصب داشت و محصول ما مشغول به کار بود. ما در آن زمان بهخاطر اين به ديموند مراجعه کرديم که نيازهايي داشتيم که ديگر خودمان از پس آنها برنميآمديم. نه فقط نيازهاي مالي، مثلا نياز به ارتباطات و منابع ديگري که در توان ما نبود. ديموند همان شريکي بود که اين فرايندها را تسريع و تسهيل ميکرد. شتابدهندهها به تيمها يک پکيج عرضه ميکنند که شامل شبکه، سرمايه اوليه، فضاي کاري و راهنماييهايي در حين راه است. اين پکيج به کمک تيم اوليه ميآيد و پيش رفتن در مسير با کيفيت و سهولت بيشتري انجام ميشود.

¡ دلم ميخواهد شما بهعنوان يک زوج جوان که دغدغه معيشت و زندگي روزمره خود را داريد، فارغ از شعارزدگي بگوييد آيا ميتوان با يک استارتآپ روزگار جواني را گذراند؟

محمدي با خنده ميگويد: بستگي دارد ازدواج کرده باشيد يا نه. اول کار خيلي سخت است. يک جوان بايد حتما پساندازي از پيش داشته باشد که بتواند استارتآپي را راهاندازي کند. نبايد دغدغه مالي جدياي در ميان باشد و منبعي وجود داشته باشد که تا وقتي ايده به ثمر ميرسد، از آن استفاده کند. اين را هم بايد اضافه کنم که هيچ ايدهاي خيلي زود به ثمر نميرسد. حداقل دو، سه سال زمان ميبرد. به نظر من جوانها يا بايد عاشق ايدهشان باشند، آنقدر که برايشان مهم نباشد حتي پول تاکسي براي رفتن به خانه را ندارند، يا به منبع مالي متصل باشند. کسي که به دنبال استارتآپ ميرود، نميتواند همزمان تمرکزش را جاي ديگري هم خرج کند و کار ديگري را هم همپاي آن دنبال کند. الان استارتآپهايي داريم که شغل دوم بنيانگذارانشان هستند، اما مسلما آنچنان که بايد و شايد، جوانه نميزنند.

روزي که ما کار را شروع کرديم، مقدار کمي پسانداز داشتيم و قطعا با حمايت خانوادهها توانستيم در مسير جلو برويم. ما تمام انرژيمان را در کاري گذاشتيم که به آن اعتقاد داشتيم و ميدانستيم بايد از ايدهمان نتيجه بگيريم. بعد که وارد شتابدهنده شديم، بخشي از دغدغههاي جانبي ما کمتر شد. اما بايد بگويم که هيچ وقت نگران پول نبوديم. شايد قيدش را زده بوديم. اما ايمان داريم که بين سه تا پنج سال حتما نتيجه ميگيريم و ايمان و اميد است که ما را زنده نگه ميدارد نه پول. ما مطمئن هستيم وقتي به دنبال ايدهاي رفتهايم که عاشق آن هستيم، قطعا به نتيجه مادي آن هم ميرسيم، چراکه روي ذهن و انرژي خودمان سرمايهگذاري کردهايم و از خودمان نااميد نخواهيم شد. به نظر من هر جواني که ميخواهد وارد دنياي کارآفريني شود، بايد بدون ترس در آن پيش برود.

¡ شما چه توصيهاي براي تازهواردان به عرصه استارتآپها داريد؟

عليدوست: کاري که ما ميکنيم موتور محرکه ماست، نه پول و بيپولي، و بايد بگويم بدون اميد به آينده ايدهاي که در پياش هستيم، هيچچيز پيش نميرود. من فکر نميکنم توصيهاي براي جوانها داشته باشم و تنها ميتوانم تجربهام را نقل کنم. حوزه استارتآپها فضايي مهآلود است و آغشته به تغيير. هيچچيز در آن شفاف نيست و به همين خاطر به همه کساني که وارد اين وادي ميشوند، ميگويم نگذاريد اين فضاي غيرشفاف بر شما غالب شود. روي کار خودتان تمرکز کنيد. شما تلاشتان را بکنيد، اعتمادبهنفستان را از دست ندهيد و خسته نشويد. هميشه آن روزي ميرسد که نتيجه کارتان را ببينيد. w

منبع: مجله دانش بنیان