اقتصاد دانش بنیان

مسکن را ميشود در زمره نيازهاي حياتي هر شهروندي به حساب آورد که تامين اين نياز، دغدغه ميليونها نفر در سراسر کشور است. استارتآپي که محمدحسين رافتنژاد آن را مديريت ميکند، پاسخ به اين دغدغه فراگير در کشور است. استارتآپ «آيهوم» که در اواخر سال 94 قدمهاي اوليه راهاندازياش برداشته شده، در ظاهر يک سايت جستوجوي املاک مثل خيلي از سايتهاي ديگر است، اما وقتي از خدمات متعدد اين سايت استفاده ميکنيد، تازه متوجه ميشويد که چقدر براي راهاندازي اين استارتآپ زمان گذاشته شده است. رافتنژاد دانشآموخته کارشناسي مهندسي مواد از دانشگاه صنعتي شريف است که پس از پايان تحصيلات، حوزه تخصصياش را تغيير ميدهد و تحصيل در مقطع کارشناسي ارشد حوزه مارکتينگ در دانشگاه علامه طباطبايي را به پايان ميرساند. با رافتنژاد، مديرعامل استارتآپ «آيهوم»، درباره فراز و فرودهاي شکلگيري اين استارتآپ و تجربياتش در اين مسير گفت و گو کرديم که در ادامه ميخوانيد.

اين روزها سايتهاي زيادي در حوزه خريد و فروش مسکن فعاليت ميکنند. استارتآپ «آيهوم» چه مزيتي نسبت به آنها دارد؟

آيهوم يک وبسايت در حوزه املاک است که کارهاي بسيار ساده و در عين حال پراهميتي انجام ميدهد. اين وبسايت فروشندگان و جويندگان ملک را به هم وصل ميکند. ما با آژانسهاي املاک همکاري داريم و آژانسها فايلهايي را که در اختيارشان است، به اشتراک ميگذارند. ما بر اين باوريم که کاربراني که در جستوجوي ملک هستند، بايد اطلاعات کاملي داشته باشند. يعني اگر قصد پيدا کردن ملکي دارند، بايد عکسها، ويدئوها، اماکن عمومي نزديک به آن محل، جايگاهش روي نقشه، قيمت و بقيه ويژگيها را بدانند. در درجه دوم بايد اين اطلاعات کاملا جامع باشد. يعني تعداد بسيار زيادي فايل ملک روي سايت باشد. در حال حاضر در تهران مشغول فعاليت هستيم که البته فعاليتهاي ما بهزودي در شهرهاي ديگر نيز گسترش مييابد. از طرف ديگر بايد اين خدمات، آسان به دست مردم برسد. به همين دليل استفاده از وبسايت ما رايگان است و بدون هيچ نوع پرداختي ميتوان با کسي که آگهي را در سايت درج کرده، تماس گرفت.

 الان با چند نيروي انساني اين وبسايت را اداره ميکنيد؟

در کل مجموعه آيهوم نزديک به 130 نفر پرسنل دارد که همه از فارغ التحصيلان بهترين دانشگاه هاي ايران مثل دانشگاه شريف، تهران، اميرکبير و... هستند. خدا را شکر در اين يک سالي که مجموعه در حال فعاليت است، پيشرفت بيش از 600 درصد را تجربه کردهايم.

 من جواب سوالم را نگرفتم. اين استارتآپ چه ويژگي برتري نسبت به ساير رقباي خود دارد؟ چه کمبودي در اين حوزه احساس کرديد که به سمت راهاندازي استارتآپ «آيهوم» رفتيد؟

وبسايتهاي املاک تقريبا از 20 سال پيش شروع به کار کردهاند و وبسايتهاي تخصصي طبقهبندي ملک فقط در حوزه ملک کار ميکنند. با مطالعهاي که بر روي اين وبسايتها در سراسر دنيا انجام شد و همينطور نيازسنجي که در حوزه ملک ايران انجام داديم، به اين نتيجه رسيديم که بزرگترين مشکلات حوزه ملکي ايران، عدم شفافيت در بازار است. نکته دوم اين است که اطلاعات بهسختي به دست کاربران ميرسد. معمولا بايد با استناد به کمتر از 15 کلمه در يک کادر آگهي روزنامه، بروند و ملک را شناسايي کنند که اين کار و ساير محدوديتهاي ديگر، انتخاب ملک را براي کاربران دشوار ميکند.

يکي از بزرگترين مزيتهايي که اين مجموعه دارد اين است که به واسطه مطالعات بسيار خوبي که انجام شده توانستهايم خيلي از ويژگيهاي مثبتي را که در اين حوزه در دنيا اتفاق افتاده، کسب کنيم و با بوميسازي آنها، به صورت برنامه هایي موفق در آيهوم پياده کنيم. وبسايتهاي ديگري که در اين حوزه کار ميکنند، به جرئت ميگويم که هيچکدام در سطح مجموعه آيهوم نيستند و بيزينسهاي کوچکي قلمداد ميشوند. بيزينسمدل آيهوم متفاوت است، به طوري که با آژانسهاي املاک در ارتباط است و البته به صورت رايگان با اين آژانسها فعاليت نميکند. يعني تمامي آژانسهاي املاک در صورت همکاري با ما موظف به پرداخت مبالغي هستند. وقتي بحث پول به ميان ميآيد، طبيعتا ديتاهايي که روي وبسايت ميآيد، ارزش دارند، چون آژانسها براي قرار دادن آن آگهي روي وبسايت، پول پرداخت کردهاند و طبيعتا ديتايي تميزتر و بهروزتر به مشتري ارائه ميدهند.

مزيت ديگر اين مجموعه هم تيم اجرايي ماست. يک تيم کاملا منحصربهفرد داريم، به طوري که در محل حاضر ميشوند و از ملکها عکاسي ميکنند و اطلاعات دقيق تصويري را اينگونه در وبسايت منعکس ميکنند. حوزه اجراي اين ايده و اينکه اطلاعات به بهترين نحو وارد وبسايت شوند، نقطه قوت اين مجموعه است که باعث شده از ديگر مجموعه هايي که در اين حوزه فعاليت ميکنند، متمايز شويم.

 با چه سرمايه اوليهاي اين شرکت را راهاندازي کرديد؟

شرکت ما هم سرمايه گذاري خارجي و هم داخلي دارد. از روز اول با سرمايه گذار شروع کرديم. در واقع شروع چنين فعاليتي بدون داشتن سرمايه خوب تقريبا محال است. ما تا الان نزديک به يک و نيم ميليون يورو بالغ بر شش ميليارد تومان هزينه کردهايم. طبق برنامه های شرکت در سال آتي، مجموعه دو ميليون يوروي ديگر هزينه خواهد شد که در مجموع عددي بالغ بر 14 ميليارد تومان هزينه خواهد شد.

البته همواره يکي از بزرگترين چالشهايي که در حوزه سرمايه گذاري خارجي مطرح ميشود، اين است که اين سرمايه گذارها با تحريمها و مشکلات وابسته به آن، چگونه قرار است دست و پنجه نرم کنند. در واقع نحوه ورود اين سرمايه گذارها به بازار ايران و اينکه چطور با کمترين ريسک وارد بازار ايران شوند، مسئلهاي است که نميتوان آن را ناديده گرفت. همينطور بحثهاي حقيقي و حقوقي براي اين سرمايه گذاريها نيز مطرح است، اما خدا را شکر، ما با مسئله جدي در اين زمينه روبهرو نشديم.

 الان اين استارتآپ با اين سرمايه گذاري کلان به چه درآمدي رسيده است؟

رقم دقيق درآمد را نميتوانم افشا کنم، اما ميتوانم بگويم که اگر با واحد ميليون تومان حساب کنيم، درآمد ماهانه اين شرکت سه رقمي شده است؛ يعني بيش از 100 ميليون تومان. البته در روزهاي  اول با درآمد صفر کار ميکرديم، اما خوشبختانه چون با استقبال ويژهاي روبهرو شديم، توانستيم خيلي زود رشد کنيم و به درآمد مطلوب برسيم.

 محاسبه کردهايد که بيشترين مشتريان و مخاطبان شما از چه طيفي هستند؟

مخاطبان ما دو دستهاند؛ يکي افرادي هستند که جوياي ملکند و دسته ديگر آژانسهاي املاکي هستند که ميخواهند املاکي را که در اختيار دارند، به مخاطبان ارائه کنند که اين قسمت از سرويس ما پولي است و آژانسهاي املاک با خريد بسته هاي تبليغاتي، املاک خود را معرفي ميکنند و در ازاي استفاده از آنها، مبالغي را به ما پرداخت ميکنند.

 ماهانه چند نفر به سايت شما سر ميزنند؟

در حال حاضر ماهيانه قريب به يک ميليون نفر از سايت ما بازديد ميکنند. آن زماني که ما شروع به کار کرديم، رنک اين وبسايت نزديک به 120 هزار بود، اما الان زير 30 هزار است که اين رشد قابل توجه حاصل اقبال عمومي از اين مجموعه است. هم به صورت آنلاين و هم آفلاين تبليغ ميکنيم. آنلاين يعني در شبکه هاي مجازي، وبسايتهاي تبليغاتي، از طريق ايميل مارکتينگ و رسانه هاي ديگر. به صورت آفلاين هم با برگزاري همايش هاي تخصصي در حوزه هاي آژانسهاي املاک به صورت ايونت و در مناطق مختلف تبليغات داشتيم.

 چطور توانستيد اعتماد دفاتر مشاوره املاک را جذب کنيد؟

در روزهاي ابتدايي بزرگترين چالش ما اين بود که آژانسهاي املاک بايد ما را ميشناختند و اعتماد ميکردند. اين چالش سختي بود و قانعکردن آنها هم کار آساني نبود.؛ اما با کار مستمر و اعتمادسازي، الان بيش از هزار آژانس املاک و بيش از 12 هزار مشاور املاک با ما کار ميکنند و اين مجموعه توانسته بهخوبي جاي خود را بين آژانسهاي املاک باز کند.

در اين راه ارتباط بسيار خوبي با اتحاديه آژانسهاي املاک برقرار شده است و در اين حوزه کمکهاي خيلي خوبي به ما کردند و تجاربشان را در اختيار ما گذاشتند، اما ما با نهادهاي رسمي ديگر ارتباط چنداني نداشتيم.

 فرض کنيد من همين الان ميخواهم يک استارتآپ راهاندازي کنم و در اين کار هم کاملا مصمم هستم. چه تجربه ارزشمندي ميتوانيد در اختيار من بگذاريد؟

90 درصد استارتآپها پيش از شکلگيري از هم ميپاشد، چراکه راهاندازي استارتآپها سختي ويژهاي دارد و معمولا در ماه هاي اوليه درآمدي ندارد. بنابراين افرادي که به فکر راهاندازي استارتآپ هستند، بايد صبر زيادي داشته باشند. نکته بعد اين است که از ابتدا مسير خود را درست تعيين کنند. از ياد نبرند که کسب وکارها دونوعند؛ يک دسته از کارها در ابعاد کوچک هستند که معمولا زودبازدهند، اما دسته ديگر هسته اوليه راهاندازي آنها بسيار زمانبر و هزينهبر است که طبيعتا وقتي به سود ميرسند، ارقام بزرگتري را به خود ميبينند. طبيعتا راهاندازي چنين استارتآپهايي بدون سرمايه اوليه خيلي دشوار است.

نکته ديگر اينکه طرح استارتآپي که مينويسند بايد روشن و قابل اجرا و در مسير درست باشد. بعدا از آن اعضاي تيم بايد مورد توجه قرار بگيرد، چراکه يک تيم متخصص و خوب در روند آتي استارتآپها تاثيرگذار است. بحث بعدي هم محصول و مدل درآمد است. گاهي اتفاق ميافتد کسب و کارهايي هستند که دو سال از شکلگيريشان ميگذرد، اما هنوز نميدانند که چطور ميخواهند پول دربياورند. مطمئن باشيد که اين کسب وکارها نه براي سرمايه گذارها جذاب هستند و نه آينده روشني خواهند داشت. کسب وکارها بايد از روز اول يک مدل درآمدي هر چند کم داشته باشند. در اين صورت است که سرمايه گذارها به سمت آنها ميآيند و مدلهاي درآمديشان بهتر و بهتر خواهد شد.

 درباره اعضاي تيم شرکت و تخصصهايشان هم برايمان بگوييد. 

غير از تيمهاي ستادي مثل تيم منابع انساني، آيتي و مالي، ما سه تيم عمليات، فروش و مارکتينگ داريم. وظيفه اصلي تيم فروش، رفتن و صحبتکردن با آژانسهاي املاک و معرفي سرويس ما به آنهاست؛ تيم عمليات مسئوليت بررسي داده هايي را که روي سايت قرار ميگيرد بر عهده دارند، به اين صورت که بررسي کنند آيا داده هايي که روي سايت قرار ميگيرد، دقيق و درست هستند يا خير. تيم مارکتينگ هم معرفي اين املاک به کاربران و افراد جوياي ملک را بر عهده دارند. در حال حاضر بيش از 130 نفر در اين مجموعه کار ميکنند که تا انتهاي امسال مجموعا 200 نفر افزايش پرسنل خواهد داشت. از متولد 76 داريم تا متولد 51. با ميانگين سني 28 سال و 40 درصد مجموعه پرسنل شرکت را خانمها تشکيل ميدهند.

 برآورد کردهايد که آيا در خارج از کشور هم مخاطب داريد يا خير؟

مشتري از خارج از کشور هم داريم. مشتريان خارجي ما به طور ويژه از کشورهاي قطر، چين، امارات، ترکيه و دوبي هستند. چون وبسايت ما تنها وبسايت دوزبانه املاک در ايران است و با توجه به اينکه نسخه انگليسي وبسايت هم موجود است، با کسي که آگهي را گذاشته، تماس ميگيرند و معامله را انجام ميدهند. افرادي از قطر و چين داشتهايم که معاملات زيادي در ايران داشتهاند.

 فکر ميکنيد استارتآپها در ايران چطور ميتوانند جان بگيرند و روزبهروز توسعه پيدا کنند؟

استارتآپها نيازمند حمايتهاي بيشتري از نهادهاي مرتبطشان هستند. اين 130 نفري که در مجموعه آيهوم فعاليت ميکنند، هر کدامشان بهراحتي ميتوانند از ايران خارج شوند و در بهترين دانشگاه ها تحصيل و کار کنند، اما ماندهاند و براي اين مملکت تلاش ميکنند. با اينکه در دولت يازدهم و دوازدهم فعاليتهاي مثبتي در اين مسير انجام شده، اما بايد در حوزه هاي معنوي و مادي حمايتهاي بيشتري شود تا بتوانيم با کمک استارتآپها در جهت رشد توليد و اشتغال در کشور، گامهاي بزرگتري برداريم.

منبع: مجله دانش بنیان